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鞋界小米:7天把巴黎最新潮搬到下沉小城,只卖白菜价,年入50亿

鞋界小米:7天把巴黎最新潮搬到下沉小城,只卖白菜价,年入50亿

文 | 华商韬略 曹谨浩

1991年,一个走南闯北养蜂卖蜜的小伙子因为偶然的契机闯入了女鞋行业,但就是这不经意之举,却在三十年后开启了一个逆袭电商的行业奇迹,它就是逆开遍大街小巷的大东女鞋。

它不仅面对汹涌而来的互联网经济大潮,顶住行业压力,熬过利润越来越薄的难关,还逆流而上,愣生生用古老实体店模式干出了互联网扩张的速度

凭借显著的红白相间风格,大东女鞋的门店分布在三四线城市的购物中心、连锁超市、商业步行街等几乎每座城市的繁华地带它从农村起家,逐渐向一二线城市周边扩张,呈现出农村包围城市的势头。

如今它却用全国9000多家连锁店一年完成50亿的年营收,卖出超过1亿双鞋子的成绩向世人宣告——那些说实体经济度日艰难的言论简直是悖论。

在低迷的经济环境下,却能在近两年呈现出这样的增长,大东绝对是女鞋业内最大的一匹黑马,也被业内看做低调又变态的“新晋女鞋大王”。

但大东女鞋的创始人确有一段颇为坎坷的创业之路。

作为温州人,陈光敏17岁时就当了做鞋学徒,但后来却转行养蜂。从云南到四川、江苏、安徽、山东,再到内蒙古……每年都按这样的路线,跟着花期走,全国各地跑。陈光敏开玩笑说,那时干的是“甜蜜的事业”。

经过几年走南闯北,陈光敏的市场眼光变得无比锐利,便又回到了本行开始批发卖鞋。

1995年,25岁的陈光敏重回鞋业江湖,但他面对的却是一个强敌环伺的战场。

彼时,鞋业市场是一个“城头变幻大王旗”的江湖,霸力、66顺、耐宝等在全国已有相当高的知名度,堪称鞋业巨头。

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但陈光敏就从在老家院子里开始起步,靠着五六个人办起了制鞋小作坊。老板就是员工,老板娘就是财务。后来他回忆道“”那阵子,我们在小作坊里把样版、款式打好,再拿到市场上,给别人看样订货。有了订单,拿回来再做。”

当时福建石狮的“富贵鸟”有一款男式套包鞋,卖得很火。但这个鞋一出来,陈光敏就迅速把它创造性地改成女鞋,结果成为了畅销两年多的爆款。

这个没有太多技术含量的创新,让陈光敏赚到了“第一桶金”,也得到了一个很大的启发,就是要敢为人先。

2008年经济危机之后,女鞋市场开始经历波动,陈光敏的大东女鞋也在经历又一次敢为人先的变革——砍掉中间环节,以类自营的方式通过电脑系统直接管理全国几千家店铺,迅速根据最前沿的市场反馈调整生产供应。

女鞋的水很深,传统模式下利润却被一环环摊薄。比如一双成本价40元的PU革质女鞋,如果采用目前鞋企通用的“公司——省级代理商——经销商——消费者”的模式销售,零售价卖到300元左右,开店的经销商才可能有钱赚。

而通过改革,不仅去掉了销售的中间环节,大东女鞋的零售价大幅降低,销量大增,制鞋成本也变低,而且盘活资金链,极大地提高了资金周转率。

2013年温州鞋企的资金周转率,一般一年只有两三次;而当时大东的资金周转率已达五六次。简单说,假设1亿元的资金,一年周转两三次,可以做两三亿元的生意;那么一年周转五六次,就可以做五六亿元的生意。

但为了跟上这样的周转率,大东必须加快设计生产的速度,跟上市场消费潮流。

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目前,大东已经实现“研发设计、生产、物流、销售”的“14天快时尚”,并且砸重金投入鞋类物流,未来目标是做到“7天快时尚”。

这将意味着巴黎、米兰时装周模特脚上的最新潮流,一个星期就能以不到百元的价格进驻中国三四线小城市的门店。

这绝对是一个颠覆行业认知的速度。

很多走进大东的客户选择首要的原因就是,价格便宜,随后就会发现其款式之新潮!仅仅是标价39元的女鞋,在货架上却能找出琳琅满目的各类款式。

更出人意料的是,这些廉价的女鞋往往具有极高的性价比,就连当红明星杨颖代言的女鞋产品,都只卖100元两双,堪称鞋类中的小米。

质优价廉,款式新颖,这样的产品横扫市场,实现薄利多销没有悬念。由于低库存、周转快,代理商加盟商们也获得稳定的利润,让大东女鞋不断爆炸式扩张,甚至有一个加盟商最多开了三十家门店。

大东女鞋逆袭的背后,是一个古老行业在悄然蜕变。

在这个电商横行的时代,既懂技术又了解市场陈光敏没有在电商平台大肆烧钱冲流量,甩卖劣质存货,也没有打着消费升级的旗号收智商税。

可以说,大东女鞋的逆袭,完完全全依靠真正领会了互联网与现代物流对实体经济的附能,并且从生产线下刀,彻底把资金效率、研发效率的提升变成了消费者手中的实惠。

如今这个低调而成功的鞋王,无疑成为实体经济找回自身在互联网时代真正竞争力的榜样。

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图片均来自网络

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